Crie Uma Estratégia De Escala para Aquisição De Clientes

Como mudar sua perspectiva irá reacender seus esforços de aquisição, levando sua empresa a um crescimento sustentável a longo prazo

Na jornada de todo empreendedor, eles se deparam com o que eu gosto de chamar de a linha reta: uma terra de ninguém, de resultados estagnados e custos crescentes que parecem impossíveis de navegar.

Essa fase fará uma bagunça na sua cabeça em quase todos os pontos do seu negócio, isso pode ser muito frustrante quando acontece com sua estratégia de aquisição de novos clientes.

Afinal, é desanimador ter que gastar cada vez mais em tráfego e não ter um crescimento de vendas para sustentar o investimento.

É por isso que, nos últimos dias, tenho decifrado para você o meu kit de sobrevivência e compartilhado algumas estratégias que me ajudaram a sair da confusão e escalar meu negócio de forma previsível e sustentável.

Esta estratégia de aquisição de clientes em escala gira em torno de uma grande e controversa ideia de mudança de negócios: Ficar no negativo por um tempo.

Na primeira lição falamos sobre a importância de pensar a longo prazo ao planejar sua estratégia de aquisição. Também revelei a mina de ouro secreta de clientes leais e que vão te pagar bem, e é onde você deve colocar o seu alvo a partir de agora.

Nesta terceira lição vou apresentar a estratégia real e responder a todas as questões importantes, como:

Como você sabe que está pronto para ficar no negativo?
Quanto tempo você deve esperar no vermelho?
Como você faz para recuperar a perda e lucrar ainda mais?

Mas antes, temos que fazer um combinado, onde você tem que ter o controle do seu negócio e tomar suas decisões baseado nisso, ok? 

Leia esta seção antes de construir seu plano de aquisição

Antes de mergulharmos, há algumas coisas para as quais você deve estar preparado.


#1. Vai ter matemática .

Os nerds estão se sorrindo alegremente agora, mas sei que alguns de vocês estão revirando os olhos e gemendo com isso.

Aqui está o porquê… Para administrar um negócio, você precisa conhecer os números.

Portanto, se métricas e dados não são seu forte, eu o aconselho a começar a estudar mais seus dados e como você pode gerenciar isso.


#2: Suas previsões serão tão precisas quanto seus dados.

Eu sei que há pelo menos 10 empreendedores diferentes lendo essa lição agora... espero que muito mais, mas 10 é provavelmente uma aposta segura... 

Não posso dar a todos vocês processos individuais 100% exatos para implementar essa estratégia...Todos os 10 têm diferentes modelos de negócios, sistemas de metrificação e clientes.

Você precisará seguir esse conselho e adaptá-lo ao seu negócio.

Se isso significa que você precisa mudar a maneira como calcular suas métricas, que assim seja!


#3: Não fique paralisado por análise.

Você deve ter a maioria das respostas e dados do seu negócio, mas não todas as respostas, e isso não pode te impedir de agir.

Desculpas como…

  • Eu não tenho as métricas certas rastreadas…

  • Eu não posso fazer essa parte porque…

  • Bem, mas eu sou tão ruim com números…

…são apenas isso. Desculpas.

E as desculpas não escalam, não te fazem vender mais e nem ter mais lucro.

Portanto, mesmo que você precise trabalhar com algumas suposições, tudo bem!

Apenas esteja preparado para ajustar a rota assim que os dados começarem a aparecer. (Essa é uma dica de ouro para quem está começando agora!)

Com isso dito, vamos começar revisando as principais métricas que você usará para desenvolver seu plano.  

Métricas que você precisa conhecer (e como as calculamos)

As métricas não precisam ser tão complicadas.

Pesquise qualquer métrica no Google e garanto que você encontrará 7 maneiras diferentes de calculá-la.  

Lembre-se: os dados são apenas uma maneira baseada em números de contar uma história.

Quão profundo você pode mergulhar e quão específico você pode obter com suas previsões depende de 2 coisas:

Quantos dados você está coletando no momento e
Há quanto tempo você acompanha esses dados.

 Portanto, quanto mais detalhes você puder adicionar, mais próximo da realidade você ficará.

Tudo isso para dizer que isso é sua responsabilidade como empreendedor digital, então se você não coleta esses dados, fique de "olhos vendados" quanto tempo você se sentir confortável.  

Mas se você é relativamente novo em vendas online, aqui está uma lista das métricas que usaremos e uma explicação básica de como calculá-las.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Essa métrica informa quanto custa adquirir 1 cliente.

Cálculo básico: custos totais de tráfego / número de conversões

NOTA: Às vezes é difícil definir “custos totais de tráfego”, afinal é quase impossível rastrear esforços de tráfego como o boca a boca, compartilhamentos entre outras coisas. Sem mencionar os custos “ocultos”, como as ferramentas que geralmente são deixadas de fora.

Valor vitalício do cliente (CLV/LTV)

Também chamado de valor vitalício do cliente (LTV). Essa métrica informa quanto lucro você tem de seus clientes ao longo do tempo de compra dele.

Cálculo básico: valor médio do pedido x número médio de compras que um cliente fará ao longo da vida

NOTA: Para empresas maiores, pode ser difícil determinar o número médio de compras feitas. Uma maneira simples de obter uma estimativa é dividir o número de compras feitas pelo número de clientes em seu banco de dados.

Retorno do gasto com publicidade (ROAS)

Essa proporção informa a eficácia de seus anúncios de tráfego pago, ou seja, quanto você está ganhando em relação ao quanto está investindo.

Cálculo básico: receita de vendas / gastos com anúncios 

Agora que você conhece as métricas básicas, é hora de mergulhar na estratégia.

Como "ficar no negativo” com confiança

Ficar no negativo basicamente significa gastar mais agora, na expectativa de que seu investimento seja recompensado a longo prazo.

Quero que você veja: você tem que mudar seu pensamento.

A maneira de lucrar de verdade no seu negócio não é recuperar imediatamente seus custos de aquisição.

O lucro sustentável e previsível vem da geração de valor inicial, nutrindo seu público ao longo da jornada e em seguida, obtendo lucro fornecendo oportunidades consistentes para seus clientes continuarem comprando.

A princípio, isso pode parecer uma grande aposta.

Mas com as métricas que mencionei acima orientando você, faz você ficar tranquilo sabendo que seu investimento será recompensado.  

Veja como isso funciona:

Pré-requisito: Construa seu back-end

A única maneira de obter resultados negativos é se você não tiver um método confiável para monetizar seus clientes existentes.

Você estará adquirindo clientes com prejuízo inicial, portanto, garanta ter uma razão e ofertas para que seus clientes continuem comprando de você, para que você possa obter um alto ROI em seu investimento.

Essas oportunidades/ofertas podem ser upsells, infoprodutos de maior valor, serviços de assinatura, software, etc…

Etapa 1: identifique seus clientes médios e ideais

Como falamos na lição 2, nem todos os seus clientes são iguais em valor.

Escalar seu lucro está diretamente ligado a ter clientes que são compradores frequentes, não clientes que compram uma vez e saem. Você quer pessoas que não saiam, continue te acompanhando e comprando seus produtos.

Para obter o maior retorno possível para o seu investimento em tráfego, você deseja direcionar seus esforços para clientes que tenham valores mais altos e uma vida útil maior de recompras.

Então, seu primeiro passo é fazer uma análise do cliente. Identifique e segmente seus clientes para encontrar os clientes “mina de ouro” que compram todos os seus produtos.

Se você tiver mais de uma oferta de back-end, poderá segmentar em grupos, se desejar.

Basicamente, o objetivo é ter uma ideia precisa de quão lucrativa é cada uma de suas diferentes ofertas e quais porcentagens de sua base de clientes acabam aproveitando essas diferentes ofertas de back-end.

Em seguida, calcule o CLV/LTV para cada um desses diferentes grupos de clientes.(caso tenha mais um back-end)

Isso lhe dará uma compreensão simples do valor diferente que cada grupo traz para o seu negócio.

Aviso: Eu falei que crescer e escalar o seu negócio a longo prazo, não é para os fracos de coração.

Etapa 2: determinar o custo de aquisição

Agora que você sabe o que está ganhando com seus clientes a longo prazo, é hora de ver quanto custa adquirir esses clientes.

Então, calcule o CAC para seus clientes médios e ideais.

Este é o lugar onde ter um gerenciamento de dados vem a calhar.

Existem certos custos de aquisição que podem ser aplicados uniformemente a todos os clientes (ferramentas que você usa, pagamento de funcionários, aluguel etc.), mas você pode ter certos custos que se aplicam apenas a determinados clientes (ou seja, custos de anúncios para uma oferta específica.) 

Novamente, você pode ser superficial ou mais complexo em sua análise de custos, apenas tenha uma ideia mais clara do número.

Se você não tiver certeza, faça a melhor estimativa com base no que você sabe e assuma que provavelmente é um pouco mais caro do que você pensa inicialmente. (Melhor errar para mais do que para menos)

Etapa 3: descubra sua proporção

Agora é hora de ter uma boa ideia se o dinheiro que você está investindo atualmente está sendo bem monetizado.

Você pode fazer isso observando a proporção do seu CLV: CAC.

Este é o índice de lucratividade do cliente. 

Ele vai mostrar se para cada real  gasto na aquisição de um cliente, eles estão fornecendo uma quantidade X de lucro ao longo da vida comprando de você.

Você vai querer encontrar a proporção para todos os seus diferentes grupos de clientes, acredite em mim.

Se sua pontuação for…

10+ = você está em ótima forma; continue investindo
6-9 = invista, mas com cautela
5 ou abaixo = recalibrar

Por que você quer mais de uma proporção de 5:1?

Bem, lembre-se de que só levamos em consideração seus custos de tráfego. Ainda há muitos outros custos que você precisa cobrir antes de realmente saber seu lucro final.

Como diz o ditado: você precisa ganhar em média 10 reais para investir 1 real do lucro.

Quanto mais preciso você conseguir calcular o seu CAC e CLV, melhor será sua capacidade de identificar o quão lucrativo é cada segmento de cliente.

Etapa 4: determine seu período de retorno

A última informação que você precisa para escalar com confiança é o seu período de retorno. Este é o tempo previsto para você recuperar seus custos iniciais de aquisição.

A maneira mais simples de “calcular” seu período de retorno é examinar seus funis/campanhas e dados anteriores.

Aqui está o que você precisa saber:

Os pontos onde suas ofertas são reveladas
O tempo que leva para seus clientes passarem pelos seus funis/campanhas.

Se você souber disso, poderá ter seu custo de aquisição no negativo. Em seguida, adicione a receita de cada oferta ao longo de seu funil e você poderá identificar o ponto exato no funil em que recupera seus custos de aquisição (em equilíbrio e previsibilidade).

O tempo que leva para seus clientes chegarem a esse ponto é o seu período de retorno.

Agora, até onde você pode esticar seu período de retorno depende de você (só você sabe quando seus boletos vencem).

Mas a regra geral é que quanto maior for o seu negócio, mais tempo você pode aumentar o seu período de retorno.

Etapa 5: alocar seu orçamento e teste

Sua etapa final é dividir, ou alocar o seu orçamento.

Aqui está a essência básica.

Ao diminuir o preço de suas ofertas de entrada, você poderá atrair mais clientes. 

E ao aumentar seus investimentos com tráfego para esforços de remarketing ou ofertas de back-end, você cria muitas oportunidades para os clientes fazerem recompras, aumentando seu CLV/LTV.  

Você sacrifica o lucro inicial para um crescimento sustentável a longo prazo.

Então, como você realmente aloca o orçamento? 

Bem, deixe sua proporção ser seu guia. Aloque mais orçamento para áreas onde você tem uma boa pontuação de lucratividade.

Uma ressalva, no entanto..

Como os clientes ideais geralmente têm custos de aquisição mais altos e períodos de retorno mais longos (eles comprarão ofertas menor valor primeiro antes de obter ofertas de valor mais alto), talvez você também precise dimensionar o quanto investir com seus clientes médios para compensar parte da lacuna de prazo no ROAS….

Portanto, encontre uma proporção de orçamento de retorno de curto/longo prazo que ajude a aumentar seu público ideal.

Você pode fazer isso brincando com as diferentes métricas e executando alguns modelos de campanhas diferentes.

O que aconteceria se você aumentasse seus esforços de tráfego em um valor X, visando clientes com uma nova oferta de alto valor por trás?

Bem, seus custos aumentariam, mas também seu lucro. 

Então, descubra quantas pessoas você precisa converter nesta oferta, qual o preço que elas pagariam e, em seguida, veja o que isso faz com o seu período de retorno. 

Se estiver dentro do seu alcance, experimente!

O ponto principal é fazer as melhores suposições que você tem e fazer um teste.  

Então aprenda com esse teste, otimize e parta daí!

Adaptação e tomada de risco calculada é o pão com manteiga do empreendedorismo. 

E quando você começar a apertar o botão de pânico porque seus custos subiram, relaxe. Consulte o seu período de retorno. E lembre-se, é um jogo de longo prazo.

AVISO: Amanhã eu vou abrir algumas vagas para o meu programa Monetização Imediata. Este é um programa voltado para construção de listas de clientes lucrativos.

Um programa visando empreendedores que querem um negócio de longo prazo, como o meu, há mais de 9 anos vendendo através da internet com lucro TODOS OS DIAS.

Neste programa eu revelo ponto a ponto como percorrer as estratégias de aquisição de clientes e como monetizar esses clientes, conseguindo alto lucro com previsibilidade e segurança.

Lembre-se, são poucas vagas, e só os fortes com visão de futuro vão estar aqui vendendo online daqui a 10 anos.

Fique atento ao seu email e ao meu perfil do Instagram amanhã….

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