Quem É O Seu Cliente Ideal Real

Existe um erro comum por aí que a chave para escalar seus negócios é apenas ter mais clientes. No meu ponto de vista isso é falado porque é uma mentalidade comum dos empreendedores iniciantes.

Eu sei disso porque me senti assim no começo da minha empresa.

Quando comecei a escalar minha empresa, todos os meus esforços estavam focados em atrair mais clientes.

Afinal, você precisa de dinheiro para manter seu negócio funcionando. E a maneira mais fácil de conseguir mais dinheiro é conseguir mais clientes.

Mas esse tipo de modelo de curto prazo é como um veneno viciante para o seu negócio. Isso mantém você em um ciclo perpétuo de luta diária.

Você está sempre procurando maneiras de atrair mais e mais pessoas para o seu ponto de venda…

Infelizmente, isso pode levar a muitos problemas no longo prazo, por exemplo:

  • ofertas mal construídas

  • segmentação mais ampla e menos eficaz e

  • produtos menos impactantes no mercado


Por quê? 

Bem, a especificidade é a chave para um ótimo ajuste de produto/mercado. Se você tentar agradar a todos, acaba não atraindo ninguém.

Então, como você escala seus esforços de aquisição de maneira sustentável e lucrativa?

Você está prestes a descobrir…

Bem-vindo à Parte 2 da Série como Escalar sua Aquisição de clientes de forma lucrativa; Este é o seu guia para “ficar negativo” de forma previsível e segura.

(Dica: se você não sabe o porque estou falando que "ficar negativo" é sua melhor opção para escalar os seus clientes e seu lucro, creio que você perdeu a lição número 1, que publiquei na quinta passada. Aqui está um link - leia antes de continuar com a segunda lição.)

Hoje vamos abordar um dos aspectos fundamentais da escala: identificar seu público-alvo.

Temos muito o que conversar e decifrar, mas primeiro, vamos começar analisando a relação entre aquisição e retenção e como os empreendedores erram nesses 2 pontos.

A relação entre aquisição e retenção

Na lição anterior eu te mostrei que…

“O sucesso do seu negócio depende exclusivamente da sua capacidade de adquirir e manter clientes”

Você notará que há 2 estratégias diferentes ligadas a essa afirmação: aquisição e retenção.

 Isso é proposital.

Sua estratégia de aquisição de clientes deve ter a retenção em primeiro plano.

Deixa eu te mostrar exatamente o ponto que quero dizer…

Normalmente, quando uma empresa mede a aquisição, ela usa métricas como número de capturas de leads, taxas de conversão, custo de aquisição de clientes etc.

Essas métricas são importantes, mas tendem a limitar o modelo ao momento da conversão (ou seja, o momento em que um estranho se torna um cliente).

A retenção, por outro lado, tem tudo a ver com fazer com que os clientes atuais fiquem por perto para novas conversões.

Quando as pessoas tentam medir a retenção, elas usam métricas como taxas de rotatividade e retenção, receita recorrente média (MRR) e, finalmente, o valor da vida útil do cliente (vou falar mais sobre isso em um minuto).

Essas métricas oferecem um modelo mais amplo e uma melhor compreensão de como seus clientes se comportam após a conversão. 

E o comportamento pós-compra se tornará muito mais importante quando você estiver tentando construir um crescimento sustentável a longo prazo do seu negócio.  

Vamos ao porquê disso…

A Regra 80/20

A regra 80/20 foi uma observação do engenheiro, economista e pensador Vilfredo Pareto (e é por isso que você também já deve ter visto essa tese como o Princípio de Pareto no google).  

Pode ser resumido dizendo que para qualquer tarefa, cerca de 80% dos resultados podem ser atribuídos a apenas cerca de 20% dos esforços.

Por que estou trazendo à tona a reflexão de um homem que está morto há mais de 90 anos?

Bem, as aplicações das observações de Pareto mudaram de acordo como pensamos sobre vendas, investimentos, gerenciamento de processos, distribuição de riqueza e até…. marketing.

No caso do marketing, relacionamos as observações de Pareto com os comportamentos de compra do cliente.

- 80% das compras feitas em sua empresa vêm de cerca de 20% de sua base de clientes.

Se você aprender uma coisa dessa série de lições, deve ser essa tese acima.

Essa percepção mudou a maneira dos empreendedores digitais de maior lucratividade e sucesso ao redor do mundo pensam sobre seus clientes e sua estratégia geral de aquisição.

Quem é realmente seu cliente ideal

Aqui está uma representação gráfica de como a regra 80/20 se aplica aos seus clientes.

Se você calcular o valor vitalício do cliente (CLV) de todos os seus clientes e representar graficamente a distribuição desses pagamentos ao longo do tempo, você verá que a curva de lucratividade é muito parecida com o gráfico acima.

Então, afinal, o que essa imagem gráfica acima quer dizer?

Como você pode ver, nem todos os seus clientes são iguais em valor.

Alguns clientes compram a oferta de entrada, mas nunca sobem. 

Esses clientes têm um CLV baixo, então eles estão na primeira parte extrema esquerda deste gráfico.

A grande maioria do seu público estará dentro da sua média de transações. 

Isso significa que todos eles permanecerão por um período de tempo semelhante (provavelmente comprem sua oferta de entrada e sua oferta principal, com a oferta de upsell) para que tenham CLVs semelhantes.

Essa corte é o grupo que a maioria das empresas está tentando atrair. 

Eles são o que eu chamo de clientes médios. Eles permanecem por um tempo, mas não têm dinheiro ou tempo para aceitar suas ofertas de maior valor.  

No entanto, a maioria das empresas está sentada neste minuto em uma mina de ouro que não é tão óbvia para alguns empreendedores….

Na 3ª parte da imagem, está um grupo de clientes com CLV's acima da média. 

Estes são os fãs delirantes. E quando falamos de escala, este é o grupo em que você deve se concentrar, são seus clientes ideais.

Quando mudar de clientes médios para clientes ideais

Quando um bom empreendedor começa a vender um produto, ele identifica seu público-alvo. 

Essas são as pessoas que eles acham que verão o benefício destacado do produto e compram de imediato.

Ir atrás desse grupo é um passo importante na construção do seu público fundamental.

Mas se você já está estabelecido em seu negócio, em algum momento chegará ao fundo do poço quando se trata de adquirir novos clientes nesse segmento.

Você saberá que chegou a esse ponto quando começar a ver seus custos de aquisição de clientes subindo em uma base relativa ( lembre-se do que eu disse na lição anterior sobre sua equipe de tráfego pago pedindo mais orçamento?)

Isso ocorre porque fica cada vez mais difícil buscar esses clientes.

Quando você chegar a este ponto, é hora de começar a ver como você pode aproveitar essa mina de ouro de clientes que vivem na 3ª parte do seu gráfico de CLV.

E é exatamente isso que vamos falar na lição de amanhã, a 3ª lição da nossa série.

Portanto, fique atento ao seu email para receber a lição 3 da nossa série.

Vamos mergulhar no desenvolvimento de um plano de aquisição de clientes com base no comportamento de compra de seus clientes e no custo de aquisição de cada segmento, para que você possa alocar seu orçamento de tráfego com confiança.

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