Sua oferta consegue vender em escala para público Frio?

(Se não, eu tenho boas notícias... continue lendo...)

João Paulo Pereira

CEO GoUp Estratégias Digitais

Se você é um profissional de marketing ou empresário e seu negócio não está crescendo tão rápido quanto deveria, estou disposto a apostar que o VERDADEIRO MOTIVO pelo qual você está preso não é o que você pensa que é. 

Sim, os custos de tráfego aumentaram…
Sim, a concorrência é acirrada...
Sim, uma pandemia mudou fundamentalmente a maneira como vivemos e trabalhamos…

…mas algum desses fatores é o VERDADEIRO MOTIVO pelo qual você está preso?


Acho que não.

Na verdade, acredito…

A VERDADEIRA RAZÃO  de suas vendas pararam…

A  VERDADEIRA RAZÃO  de seu novo produto não ter sido lançado…

A  VERDADEIRA RAZÃO  pela qual você simplesmente não está ganhando tanto DINHEIRO quanto deveria, geralmente se resume a uma coisa…

Seu marketing não escala

Aqui está o negócio: a maioria das campanhas de marketing “vencedoras” param de funcionar em escala.

Se você já anunciou no Facebook, Instagram ou Google,  me diga se isso soa familiar…

Você lança uma campanha totalmente nova com um orçamento de teste bastante pequeno. 

Depois de um ou dois dias, fica claro que você tem um vencedor! O volume é pequeno, mas a campanha é lucrativa, então você aumenta o orçamento.

À medida que seus gastos aumentam, as vendas também aumentam. O ROI imediato cai um pouco, mas você ainda está no preto, então você coloca um pouco mais de orçamento . Ok, então se você for como eu, você coloca MUITO mais orçamento. Afinal, temos um vencedor...

“É hora de escalar!!!” 

A próxima coisa que você sabe, você está dizendo ao Facebook e ao Google… 🙂

choose your image

Mas então, algo acontece…

As conversões caem... as vendas secam... e sua campanha vencedora se torna uma grande perdedora. Você faz o possível para otimizar o texto e a segmentação do anúncio, mas nada parece funcionar.

Ainda mais frustrante, quando você reduz seus gastos para os níveis originais do orçamento de teste, a campanha ainda é um fracasso.

"O que aconteceu?" você se pergunta...

“Por que as campanhas lucrativas de repente se tornam não lucrativas no momento em que você tenta escalá-las?”

A maioria dos profissionais de marketing não vai admitir isso, mas ESSA é a pergunta que todos nós estamos desesperadamente tentando responder.

E a boa notícia é que estou prestes a fazer exatamente isso…

Acontece que o segredo da “escala lucrativa” não tem quase nada a ver com suas habilidades como comprador de mídia. Sim, há coisas que você precisa saber e regras básicas que você precisa seguir, mas neste momento, cliques no Facebook, Instagram e Google custam o que custam, e há pouco que você possa fazer para mudar isso.

Então, se o segredo da escala lucrativa não está na compra de anúncios, então o que é?

A verdade libertadora que você deve entender é esta…

Não existe "problema de trânsito"

Eu vou dizer isso de novo, porque é importante…

“Não existe problema de trânsito.”

Hoje, é mais fácil do que nunca obter tráfego para seu site.

Comprar tráfego é muito parecido com comprar um livro. 

Se você quer um livro, você vai à livraria (também conhecida como Amazon) e encomenda o livro.

Da mesma forma, se você quiser tráfego, tudo o que você precisa fazer é ir à “loja de tráfego” (também conhecida como Google e Facebook) e solicitar um pouco de tráfego.

Você pode não acreditar totalmente no que estou prestes a dizer, mas confie em mim...

…tráfego é a parte fácil.

A peça mais desafiadora do quebra-cabeça (e o segredo da “escala lucrativa”) é o que acontece com seu visitante DEPOIS de acessar sua página.

Colocando de outra forma…

O verdadeiro segredo para adquirir clientes de forma lucrativa em escala é aprender a construir funis que "expandem o círculo"

Sei que tudo isso é um pouco enigmático, então, por favor, permita-me explicar…

O gráfico acima descreve os quatro tipos de mercado que existem em  todos os momentos  e em todos os setores e verticais. Eles são:

MERCADO IDEAL  – Pessoas que conhecem seus produtos e serviços, e que já conhecem, gostam e confiam em você.
MERCADO DISPONÍVEL  – Pessoas que podem não estar familiarizadas com você e sua marca, mas que estão buscando ativamente uma solução que você fornece.
MERCADO ACESSÍVEL  – Este grupo sabe que tem um problema, mas não está ciente ou comprometido com nenhuma solução específica. (DICA: Este grupo é sua maior oportunidade inexplorada e guarda os segredos da escala lucrativa.)
MERCADO ESCALÁVEL  – Este grupo é o mais difícil de alcançar, porque eles não estão cientes da sua solução, nem estão cientes de que têm um problema que precisa ser resolvido.

Posso ser franco com você?

O fato é que é bastante fácil criar uma campanha de marketing que se converta no seu “Mercado Ideal”. Essas são as pessoas que querem o que você está vendendo e (mais importante), elas já conhecem, gostam e confiam em você. Isso equivale a enviar uma promoção para sua própria lista de clientes…

…não é preciso ser um gênio do marketing de classe mundial para conseguir isso.

Da mesma forma, criar funis e campanhas que capturem seu “Mercado Disponível”  também é bastante fácil, porque essas são as pessoas que estão procurando ativamente uma solução que você fornece.

Claro, você precisará fazer um pouco de trabalho para convencê-los de que sua solução é a melhor, mas o “trabalho pesado” da criação de demanda está feito , porque eles estão literalmente PROCURANDO uma solução que você fornece.

Mas aqui está o problema…

Ambos os grupos, o Mercado de Ideias e o Mercado Disponível, são relativamente pequenos.

Em outras palavras, embora essas campanhas possam gerar altas conversões e ROIs sólidos, elas…

…Faz…

…não…

…régua.

E é por isso que as vendas param e os profissionais de marketing ficam presos ...

Quase todos os funis que vejo que funcionam no começo, mas depois falham em escala, têm exatamente o mesmo problema…

…todos eles estão mirando no tipo de público errado.

Eles estão segmentando o mercado ideal ou o mercado disponível, mas quase ninguém está criando ativamente campanhas e funis projetados para converter o  MERCADO ENDEREÇAVEL , que em qualquer nicho é pelo menos 10 vezes o tamanho do ideal e Mercados disponíveis, combinados!

Então, se você quer aumentar suas vendas e lucros, sua missão é simples…

Você precisa construir um funil que possa  escalar lucrativamente para a mídia fria e, para fazer isso, você precisa criar campanhas perenes que possam atrair e converter não apenas o seu mercado ideal, mas o mercado endereçável MUITO MAIOR e o mercado ainda maior e escalável.

E para isso, você vai precisar de um “Funil de Guardanapos”…

A verdadeira história do guardanapo de $ 1.000.000

Sim, essa é uma foto minha, e sim...

…isso é um guardanapo emoldurado.

Vou contar a história de por que mantenho um guardanapo de 14 anos emoldurado em meu escritório em apenas um minuto, mas primeiro, há algumas coisas que você precisa saber sobre mim… 

Lancei meu primeiro negócio e processei minha primeira venda on-line em 1999. Eu estava otimizando para os mecanismos de pesquisa antes que a maioria das pessoas soubesse o que significava “SEO”, e comecei a testar anúncios pagos por clique e sociais quando os cliques eram medidos em centavos... não dólares.

Eu desenvolvi negócios em tempos bons (o primeiro boom das pontocom e a alta da década de 2010), e desenvolvi negócios em tempos desafiadores (pós-11 de setembro, A “Grande Recessão” de 2008 e a tempos loucos em que estamos vivendo agora)…

… e através de tudo isso, uma lição permaneceu verdadeira: 

A capacidade de converter estranhos totais em clientes COM LUCRO é a habilidade mais valiosa que alguém pode ter.

Infelizmente, para mim, eu tive que aprender essa lição da maneira mais difícil…

Como um guardanapo de um milhão de dólares me salvou da falência

Quero contar uma história que não conto com muita frequência, porque é uma história da qual não me orgulho particularmente.

A data era 18 de novembro de 2006, e eu estava sentado... sozinho... em um bar de hotel em Dallas, TX, bebendo demais e sentindo muito, muito pena de mim mesmo.

A empresa que eu abri alguns anos antes estava falindo e, com uma hipoteca novinha em folha, um bebê novinho em folha e US$ 248.000 em dívidas no cartão de crédito , eu estava à beira da ruína pessoal e financeira.

Como isso aconteceu?

Como um negócio em crescimento e lucrativo desceu para uma espiral de morte tão rapidamente?

Uma palavra: Google.

Antes de 2006, praticamente todo o meu tráfego vinha do mecanismo de busca do Google. Eu era bom em SEO e trabalhei duro para colocar meus sites nos primeiros lugares para centenas de palavras-chave de alto valor. O tráfego era gratuito, as vendas eram constantes e os negócios eram muito, muito bons.

Mas um dia, o Google mudou as regras.

Uma nova atualização de algoritmo foi anunciada e, literalmente da noite para o dia, meus sites desapareceram dos primeiros lugares para quase todas as minhas palavras-chave mais lucrativas.

O tráfego foi a zero e as vendas secaram instantaneamente.

Eu entrei em panico.

Sabendo que havia pouco que eu pudesse fazer para recuperar meus rankings, mudei todo o meu foco do tráfego orgânico para o tráfego pago.

Era mais caro (obviamente), mas também era mais previsível. E na época era literalmente minha única opção.

E, novamente, eu estava desesperada ... eu tinha que fazer funcionar.

Demorou quase um ano, mas depois de muita tentativa e erro, eu finalmente decifrei o código sobre como gerar compradores do zero... do tráfego frio... com lucro.

O único problema foi…

Dominar o tráfego pago me custou US $ 248.000 ... e quase faliu minha empresa

Não ria…

Em 2006, se você pudesse embaçar um espelho, poderia obter uma linha de crédito. 

Eu tive dois. 

Entre minhas linhas de crédito e cartões de crédito normais, de alguma forma consegui acumular quase um quarto de milhão de dólares em dívidas.

Sim, eu tinha “decifrado o código”, mas a que custo?

E ainda por cima, meu negócio estava mais complexo do que nunca.

Um punhado de sites se transformou em centenas, e um único e simples funil de conversão se multiplicou em literalmente dezenas de variações de funil hipercomplicadas.

Claramente, um ano de “tentativa e erro” havia cobrado seu preço.

Então ali eu sentei... bebendo minhas mágoas, e me perguntando o que eu faria em seguida.

Aqui estavam minhas opções:

Dobrar e arriscar se endividar ainda mais, ou…
Corte minhas perdas, declare falência e comece a procurar um emprego.

Parecia uma escolha impossível sem respostas certas.

Mas no meu momento de desespero máximo, olhei para cima e vi algo que já tinha visto 100 vezes antes, mas nunca realmente notei…

…era uma pilha de guardanapos de coquetel.

Como muitos empreendedores, eu tinha ouvido histórias de ideias inovadoras e negócios de bilhões de dólares concebidos no verso de um guardanapo .

O modelo de negócios original da Southwest Airlines …
A arquitetura inicial do data center do Facebook …
Ethernet …
O computador Compaq e até…
Os primeiros rabiscos de JK Rowling de Harry Potter enquanto estava presa em um trem entre Manchester e Londres…

…todos nascidos no verso de um guardanapo.
Mas o que há de tão especial no guardanapo?
Por que eles inspiraram tantas ideias inovadoras?

Claro, guardanapos estão prontamente disponíveis, e provavelmente não faz mal que eles sejam frequentemente encontrados próximos ao álcool (um conhecido “elixir criativo”).

Mas acho que é outra coisa. 

Acredito que os guardanapos inspiram inovação, porque…

Guardanapos forçam a simplicidade, e a simplicidade vence a complexidade

Pense nisso: simplesmente não há espaço para complexidade em um guardanapo.

O meio é pequeno… apenas um quadrado de 5×5 polegadas. E o papel é fino... rasga facilmente. Então, entre seu tamanho e fragilidade, é literalmente impossível complicar demais um guardanapo.

Então, mesmo em meu estado meio embriagado, eu sabia o que precisava fazer.

Lembro-me vividamente de dizer a mim mesmo...